Il settore immobiliare sembra essere quello che per definizione ha solo clientela one shot, quella cioè che sembra non sia soggetta alla “ripetitività dell’acquisto”

Perché la casa (o un immobile in genere) si compra una volta nella vita o, comunque, con una frequenza temporale molto, molto lunga.

Il settore immobiliare sembra perciò incarnare l’antitesi della fidelizzazione dei clienti proprio perché gli operatori sembra siano destinati sistematicamente a perderli e, quindi, a essere obbligati a investire per conquistarne di nuovi.

Il che, s’intuisce, in ragione del fatto che una volta soddisfatta la necessità immobiliare nessuno avrà occasione di rivedersi più, se non dopo che sia trascorso un lunghissimo periodo di tempo.
Ma a quel punto la nuova necessità immobiliare sarà affrontata come fosse una “prima volta” (magari con i dipendenti dell’operatore nel frattempo cambiati).

Se fossimo matematicamente sicuri di tutto questo non avrebbe senso parlare di fidelizzazione del cliente, e neppure di politiche che abbiano lo scopo di far ripetere gli acquisti anche in futuro poiché, essendo così lontano un episodio immobiliare dall’altro, organizzare e mantenere un’attività di customer loyalty potrebbe apparire poco concreta, rischiosa e antieconomica.

In realtà non è così. É statisticamente provato che attualmente le persone cambiano le loro esigenze immobiliari molto più frequentemente rispetto al passato, per ragioni collegate alla famiglia (costituzione, trasformazione, separazione), allo studio, età, investimento, crisi o difficoltà economica, turismo etc).

Quindi, la diffusione della tecnologia, la velocità di propagazione delle innovazioni e la facilità di una loro adozione hanno segnato la realtà quotidiana portando a una “maturità anticipata” del consumatore e dei suoi bisogni trascinando, come dicevamo, anche gli aspetti immobiliari della vita.

Fidelizzare la clientela per differenziarsi.
Un’azienda in grado di acquisire clienti e mantenerli è un’azienda che sa sfruttare al meglio le proprie risorse. Avere clienti “fidelizzati” significa avere veri e propri testimonial, in grado di massimizzare profitti e riconoscibilità del Marchio della tua Agenzia Immobiliare

I clienti già acquisiti sono, invece, una preziosa risorsa per l’azienda. Per questo motivo occorre stabilire con i clienti acquisiti, soprattutto quelli più affezionati, un rapporto di fiducia e fedeltà attraverso una costante attenzione per monitorare, mantenere e recuperare la loro soddisfazione.

I clienti “fedeli” generano profitti 1.7 volte maggiori rispetto ai clienti “standard”. Avere, al tempo stesso, clienti e dipendenti fidelizzati porta il profitto a 3.4 volte la norma. Acquisire clienti nuovi può costare 5 volte tanto che fidelizzare quelli attuali.

Il cliente è quindi il vostro investimento migliore.

Ma come si fa a trasformare un cliente in un cliente fidelizzato?

Gli operatori immobiliari, come del resto ogni azienda commerciale, hanno la necessità di attrarre la clientela e, per raggiungere questo traguardo, la pubblicità in tutte le sue forme dimostra di essere uno dei mezzi più efficaci.

Tuttavia, una volta assolta questa priorità, se ne prospetta un’altra altrettanto basilare e irrinunciabile: come mantenere la clientela?

Esistono 4 azioni che bisogna compiere.

1 – Chiedere
Quando un cliente entra in agenzia, dobbiamo capire come è arrivato. Dobbiamo sapere di più sul nostro cliente. Dobbiamo profilarlo. Per capire come soddisfarlo meglio.

2 – Stimolare
Il cliente va stimolato, va fatto sentire “al centro”. Con email dedicate agli immobili richiesti. Con email informative su dubbi, o vantaggi che avrebbe nel comprare da voi.

3 – Segmentare la clientela
L’obiettivo non è fidelizzare tutti i clienti. L’obiettivo sono i clienti essenziali per il nostro fatturato e che possono favorire,  il passaparola, il mezzo più potente per acquisire nuovi clienti a costo zero che si basa sulla naturale propensione delle persone a condividere esperienze e riflessioni  particolarmente positivi.

4 – Aggregare
Il cliente va stimolato nell’ambito della nostra azienda: occorre che si senta parte di un progetto, di una comunità, di un’aggregazione. I clienti naturalmente si accoderanno alle Aziende immobiliari che daranno loro maggiore sicurezza, tranquillità in tal senso.

Cos’è la fidelizzazione immobiliare?
Le azioni precedentemente descritte evidenziano come le attività immobiliari stanno rapidamente transitando da fatti quantitativi (numero ed esito delle transazioni e relative provvigioni e quanto ad esso connesse) verso un orientamento alle relazioni commerciali che prevedano un rapporto più stabile con la clientela e con il pubblico in generale.

In altri settori economici tutto ciò è già avvenuto, al punto che si è cominciato a considerare la clientela “quale vera e propria compnente del patrimonio aziendale e quale vettore delle opportunità di crescita e di sviluppo dell’impresa”.

D’altronde, come si fa a ottenere dei benefici in tal senso?

Un modo è sicuramente quello di sfruttare il vantaggio competitivo assicurato dalla fidelizzazione del pubblico tramite una buona relazione intrattenuta prevalentemente sul social/web.

Queste azioni sono difficilmente copiabili, essendo incentrate su legami strettamente personali, e garantiscono  un’autentica qualità dei rapporti, rafforzando il passaparola positivo ed assicurando un costante, anche nel lungo periodo, ritorno economico.

Con la parola fidelizzazione intendiamo quindi riferirci non tanto all’attività dell’operatore volta ad innescare una più frequente volontà d’acquisto dei propri clienti, quanto che gli stessi, appena percepita una necessità di tipo immobiliare, si rivolgano prioritariamente all’operatore o invitino le proprie cerchie di amicizie a farlo.

A ciò si aggiunge un secondo beneficio, dato dal disporre di una base cui rivolgere prioritariamente l’offerta di nuovi prodotti o servizi non obbligatoriamente di tipo edilizio.

Dalla fidelizzazione immobiliare allo Sharing Business
Una relazione virtuale tesa alla fidelizzazione che mira ad espandere le quote di mercato dell’operatore mediante l’ampliamento della base clienti e, di conseguenza, moltiplica la sua presenza, sottraendo i clienti ad altri operatori professionali o portali tematici che pure frequentano il settore.

  • La relazione che si è costruita con il cliente e la reciproca conoscenza delle necessità immobiliari, unite con le modalità, risorse, organizzazione aziendale dell’operatore, alimentano una maggiore soddisfazione per entrambi:
  • per velocità di soluzione dei problemi immobiliari (conoscendo la “storia” del cliente);
  • per semplicità e condivisione di fatti confidenziali che diminuiscono le diffidenze e le barriere di comunicazione;
  • perché la clientela viene meglio indirizzata e capita, senza troppo dispendio di tempo e di risorse:
  • per una conoscenza approfondita delle richieste e/o delle offerte sollecitate dal cliente;
  • per una maggiore convenienza economica generale, poiché l’operatore, risparmiando sul costo di acquisizione clienti, può ribaltare questo risparmio a vantaggio della clientela (magari con un “premio fedeltà”) e con ciò rendendo la sua attività ancor più interessante rispetto ai concorrenti e beneficiando di un accreditamento di immagine e reputazione.

Qui si inserisce il nuovo concetto di Sharing Business: creare una rendita passiva dal proprio pacchetto clienti, integrandolo e gestendolo all’interno di un Network di Consumatori che abbraccia la totalità delle fasce commerciali e di servizio.

Questo metodo operativo diventa quindi un “amplificatore” naturale. Ogni azienda partecipante condivide metodi e tecnologie per la fidelizzazione dei clienti, che trovano all’interno del network identiche condizioni e qualità dei servizi simili a quanto fino ad ora abituati. Non una cessione “sterile” del contatto, ma una tecnica del passaparola applicata anche a livello aziendale e non solo tra clienti.

Lo Sharing Business unisce le tecniche della fidelizzazione a quelle del Network Marketing.
Dalla fidelizzazione riprende i concetti di Fidelity Card, personalizzata con i marchi delle varie aziende e con un simbolo riconoscitivo della partecipazione al network. Le agevolazioni riconosciuti ai clienti sono univoche, differenziate solo per categoria commerciale, e possono essere utilizzate senza limitazioni in modo globale all’interno del network a livello mondiale.

Dal mondo del Network Marketing integra il concetto di “passaparola” e di “downline”. Il cliente viene codificato, identificando l’azienda emittente. Quindi, una volta ricevuto il codice identificativo, il cliente è “di proprietà” dell’emittente in modo univoco e non modificabile (se non per richiesta diretta del cliente e solo dopo un preciso di lasso di tempo di non utilizzo del codice stesso).

In questo modo l’azienda emittente riceve riconoscimenti finanziari da quanto il proprio cliente acquista all’interno del Network. Una vera è propria rendita dai consumi che, a questo punto, difficilmente può essere interrotta.

Per il mondo immobiliare (con particolare attenzione all’area commerciale/produttiva), la partecipazione al Network presenta ulteriori vantaggi, se utilizzata come strumento “motivazionale” nella scelta del consulente.

A parità di proposta immobiliare, infatti, è possibile offrire il pacchetto di potenziali clienti, presenti nel raggio territorio, come bonus nella fase di startup. Il risparmio in campagne pubblicitarie di lancio può essere tranquillamente travasato a favore di strutture di livello superiore o diventa il vero “differenziale” nella scelta della struttura a parità d’offerta.

Processi che sicuramente permettono di migliorare i risultati economici della vostra azienda, garantendo un costante approvvigionamento di nuovi potenziali clienti.

Loyalty Roma sviluppa in quest’ambito un’attività di consulenza e affiancamento, sfruttando il proprio Network, presente attualmente in 50 paesi nel mondo, con circa 9.000.000 di utenti fidelizzati a livello internazionale (1.200.000 solo nel territorio italiano), con aziende convenzionate nei più disparati settori commerciali, di produzione. di servizio e della vendita online.

L’attività si sviluppa con un incontro di 2 ore con l’imprenditore, dove vengono analizzate le potenzialità aziendali, gli obiettivi desiderati e quelli effettivamente raggiungibili e l’eventuale integrazione dell’azienda nell’ambito del Network, per creare una potenziale crescita del fatturato e, ancora più importante, una rendita passiva costante nel tempo da attività extra professionali offerte dal sistema di Sharing Business.

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